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Como Vencer a Concorrência

 

“A concorrência só vai aumentar”. Esta é a primeira avaliação que você deve considerar quando se fala em concorrência. O mercado vai ficar cada vez mais competitivo e os clientes serão cada vez mais disputados. Cabe a você se preparar para enfrentar esta batalha pelo sucesso nos negócios. Seguem, então, algumas estratégias fundamentais para enfrentar e vencer a concorrência:

Jamais despreze um concorrente
Desprezar um concorrente novo, provavelmente, seja um dos erros mais comuns quando se fala em concorrência. Observações do tipo “Não vai dar em nada”, “Já nasceu morto” refletem normalmente este comportamento. Não cometa este erro que pode ser muitas vezes fatal ou vir a representar grandes prejuízos para sua empresa. Comece, sim, a montar suas estratégias de defesa tão logo surjam os primeiros rumores de um novo concorrente. Busque todas as informações que puder sobre a nova empresa ou sobre os empresários. Esta é a postura correta!

Ataque as Estratégias do Concorrente
Quando se fala em concorrência, nada mais adequado que lembrar uma das premissas do consagrado livro “A Arte da Guerra” de SunTzu: “Vença sem lutar”. Isto significa: ataque as estratégias do concorrente , antes mesmo que ele inicie sua atividade. Por exemplo, se o concorrente pretende abrir a loja com base no lançamento de um novo produto, descubra com antecedência qual produto e lance um semelhante ou se possível, superior. A estratégia dele ficará anulada e sua entrada no mercado será menos sentida. Isto vale para qualquer tipo de estratégia, desde que você descubra antes. Não seja pego de surpresa, pois talvez o tempo necessário para sua reação não seja suficiente e o concorrente acabe conquistando boa parte de seus clientes. Na verdade , anule qualquer diferencial que o concorrente vá empregar para tentar superar você.

Reduza seus Custos
Uma empresa com custo alto é alvo fácil para qualquer concorrente.
A maneira mais eficiente de se proteger e estar preparado para enfrentar a alta concorrência do mercado é trabalhar permanentemente a redução de custos. Ser competitivo e lucrativo vai depender cada vez mais de um sistema de custos enxuto e bem administrado.

Induza o concorrente a aumentar os custos
A estratégia mais eficiente e menos destrutiva para a empresa combater concorrentes que operam com preços baixos, é induzi-los a aumentar seus custos. Um exemplo foi a união de algumas confeitarias (“parceiras” e não “concorrentes”) do interior de Minas Gerais que adquiriram em conjunto um equipamento de alta tecnologia para produção de salgados, o que acabou induzindo um concorrente desleal (que entrou no mercado com preços muito baixos) a adquirir sozinho o equipamento. Conclusão: o novo concorrente não conseguiu pagar o equipamento e acabou fechando. Nesta caso, uma estratégia também importante quando se fala em concorrência “Forme Alianças”, mostrou-se como uma ação poderosa para a defesa contra um concorrente de preço baixo.

Risco Calculado e Reservas
Não permaneça numa campanha de preço baixo por um longo período. Baixar preços para evitar a avanço de uma concorrente deve ser a última alternativa a ser utilizada. Se for feita, não deve ser prolongada e as perdas devem ser estimadas. Em em tempos de concorrência acirrada, manter reservar financeiras estratégicas, bem como aliar-se a forncecedores, são fundamentais para bancr com segurança uma campanha de preços baixos para frear um concorrente. Mas não esqueça: “Toda guerra de preços, mais cedo ou mais tarde, vai acabar levando ambas as empresas para o cemitério”

Ataque o Ponto Fraco
Quando for entrar no mercado, nunca ataque o ponto forte do concorrente e sim o ponto fraco. Por exemplo, se a qualidade dos produtos do concorrente é seu grande diferencial e o atendimento deixa a desejar, ataque o concorrente investindo num atendimento diferenciado e use esta bandeira para que sua loja seja reconhecida e comentada. Para tal, uma pesquisa de “insatisfação de clientes” na região é fundamental para você descobrir os pontos fracos do concorrente e estabelecer suas estratégias. Quando se foca as falhas e os pontos fracos do concorrente não é necessária estratégia de preço baixo. Ela normalmente é utilizada porque atacam o ponto forte do concorrente

Seja um Alvo Móvel
A velocidade pode ser considerado o grande diferencial atual dos negócios. Manter-se parado é a maneira mais fácil de ser derrotado. Permaneça sempre em movimento, aprimorando seus produtos, lançando produtos novos, inovando em marketing e atendimento. Desta forma seu concorrente nunca poderá “mirá-lo” efetuar ataques precisos contra você. Seja um alvo móvel!

Crie seu próprio concorrente
Nada mais estratégico para proteger seu território que criar seu próprio concorrente. Além de representar uma defesa importante, mostra-se uma estratégia interessante para você mesmo motivar a melhoria contínua de seu negócio. Um exemplo pode ser a abertura de filiais próximas a uma distância tal que cada uma tenha a maioria de sua clientela diferente, mas próximas o suficiente que desencoraje qualquer concorrente a se instalar no meio. Da mesma forma, o empresário pode promover uma competição saudável entre as lojas, por exemplo, na linha de excelência no atendimento. Isso é a melhoria gerada pela auto-concorrência.

Concorrente ou Parceiro
O mais importante antes de iniciar uma campanha de ataque a um possível novo concorrente, é descubrir se ele realmente vai eu seu concorrente (inimigo). Muitas vezes taxamos uma nova empresa de concorrente, mas nem sabemos as reais intenções dela. Impedir que alguém abra uma empresa exatamente na frente da sua é inevitável e cada vez mais possível. O primeiro passo antes de declarar a novo concorrente como inimigo, é o diálogo. Vá ate lá, converse e quem sabe possam trabalhar no mesmo propósito, colaborando entre si, sem ações destrutivas, visando o sucesso de ambas.

Una-se a seu concorrente para criar mercado
Ao invés de disputar os mesmo clientes com seu concorrente, é muito mais lucrativo uni-se a ele para atrair mais clientes para ambos os negócios. Isto pode ser feito, por exemplo, através de campanhas e ações de marketing em conjunto. Por outro Aldo, criar clientes é uma das ações mais eficientes para grupos setoriais possam promover o crescimento de seus negócios. Da mesma forma, indústrias, atacados, distribuidores, etc, devem incentivar o empreendedorismo para que criem-se mais clientes, bem como motivar e promover a capacitação de seus atuais clientes para que através de um gerenciamento mais eficiente e profissional possam conquistar mais vendas.

 

 

 

  Todos os Direitos Reservados Luciano Fregapani
Palestrante e Conferencista Peoplework - Consultoria e Treinamento Ltda
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